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业务开发

2016-07-25 15:19:31 重庆美道广告有限公司 阅读

如何开发和管理客户


  经常听广告公司的业务员讲的三句话:“我们的价格比别人的低”,“我们的品质比别人的好”,“我们的服务比他们好”。业内称之为“三句半推销法”。


  广告公司有媒体的出去拉广告?#20309;?#20204;的媒体多么多么好,覆盖面有多么多么广,效果怎么怎么样,都称自?#22909;?#20307;最好,别人的不行。很少考虑客户产品所针对的目标消费群体是哪些人,他们经常接触的媒体是什么,更?#35206;?#19978;做科学精确的单位媒体成本分析,广告效果评估。所以说客户的广告费用?#35805;?#28010;费掉了。


  业务是广告公司运营中的龙头,咽喉环节,占相当重要的位置。没有业务就没有一切,后面的产品再好也不行,有坚强的后盾,会对前面的业务有好的推进,相辅相成。有广告公司把工作重点放在内部管理和内部学习,是片面的,更重要的应该是业务,即客户的管理与开发,真正实现“全员营销”,从老总到业务员,到设计师。业务始终是核心工作。


  广告公司更多的是侧重去拉业务,而轻科学的客户管理与开发。往往一拨业务员跑的客户,跳槽后或把客户带走,或和客户断了联系。新一拨业务员过来重新再去跑客户,造成一方面客户资源损失掉了,一方面客户被跳槽员工拉走了。


  客户的管理特别重要,不仅是客户服务人员(业务员),更多的应是业务经理的职责。一方面业务经理要定期不定期与客户的高层接触?#20302;ā?#21478;一方面与客户接触的应是一个团队,包括策划、市调、文案、设计人员,而非单单一个业务员。是一个团队在服务客户,而非一个业务员。


  公司应将客户进行有效分类,根据业务量、客户潜力等进行评估。80%的精力花在20%创造80%价值的客户上。依重要程度可分A类、B类、C类,即将开发的目标客户成D类。然后A类客户多长时间拜访一次,B类、C类多长时间拜访一次,D类客户每月开发几个指标。最后定期对原有客户进行清理盘点,把那些耗费精力大但赢利少的客户降级或淘汰掉,定期优化你的客户队伍资源。


  客情关系的处理很重要,可定期打个电话、发个短信,过年过节写张贺卡,让客户知道你没有忘记他。不要拉业务?#27604;?#25214;人家,不拉业务的时候不理人家,业务结束后就不管了。什么时候你把客户忘记了,客户也把你忘记了。


  广告公司是个智业,是应该非常专业的。设计创意人员如此,客户服务人员亦是如此。除有较宽的知识结构和?#20302;?#33021;力外,形象也很重要。专业的形象使人有信赖感,业务成交率会提高。


  广告公司是给别人化妆的,应先给自己化化妆。先把自己的形象塑造好,再去给别人做形象传播。


  广告行业是个朝阳行业,集知识密集、人才密集、技术密集为一体。广告行业?#36136;?#20010;?#24230;?#21644;回报不成比例的行业,?#27604;?A公司和大的广告公司除外。除做事方法专业、讲究策略之外,,还要?#25226;?#23545;池塘钓大鱼”,不同的市场环境用不同的运作方法,否则事倍功半。


  广告行业?#36136;?#20010;锻炼人的行业。“如果你爱一个人,就让他(她)去做广告,那里是天堂;如果恨一个人,就让他(她)去做广告,那里是地狱。”


  广告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的钻研精神,又要有锲而不舍地执著?#38750;?#31934;神。全身心?#24230;耄?#32456;会有所收获,毕竟天道酬勤,结出果实是迟早的事。


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